「新SES」とは何か——高還元の次の勝負軸は生成AIになる

断言する。SES業界は、静かに世代交代の最中にある。

求人票を眺めていて気づいた読者もいるはずだ。「還元率○%」「単価連動給与」「案件選択制」「単価開示」。こうした看板を掲げるSES企業が、この数年で目に見えて増えた。業界ではしばしば「新SES」と呼ばれる一群である。筆者はSES仲介を生業とする現役の当事者として、この動きを商流の内側から見てきた。本稿では新SESの構造と、その先に来るものを書く。

「新SES」の四点セット

新世代を名乗る会社の看板は、おおむね四つに集約される。

• 高還元——単価のうちエンジニアに還元する割合を70〜80%と公表する。業界の従来相場が50〜60%であることへの対抗である。
• 単価連動給与——顧客から受け取る単価に連動して給与が決まる。上司の心証ではなく、市場が評価する。
• 案件選択制——参画する案件をエンジニア自身が選ぶ。会社都合のアサインからの転換である。
• 情報開示——単価の本人開示にとどまらず、決算情報まで公開する会社も現れた。

四点に共通するのは、従来型SESが抱えてきた「不透明さ」の裏返しだという点だ。単価を教えない、案件を選ばせない、還元率を明かさない。その不信の蓄積が、透明性を看板にした新世代の追い風になった。構造としては必然である。

看板は、もう差別化にならない

だが当事者として言っておきたい。四点セットは、すでに差別化として機能しなくなりつつある。

理由は単純で、各社が同じ看板を掲げ始めたからだ。還元率の数字合戦は、計算式の分母——社会保険料や経費を含むか否か——が会社ごとに違うため、見かけの80%が実質60%ということも起こり得る。案件選択制も単価連動も、掲げるだけならコストがかからない。看板が同質化したとき、競争は看板の外側へ移る。

次の勝負軸が生成AIである理由

では外側とは何か。「単価そのものを上げる力」である。同じ還元率なら、単価が高い方が給与は高い。この算数から逃れられる者はいない。

そして2026年現在、単価を動かす最大の変数が生成AIだ。生成AIは、テストや単純実装といった下流工程を圧縮し、単価序列の下段を薄くしていく。一方で、AIを実務に組み込めるエンジニアの単価は、そうでないエンジニアに差をつけ始めている。エンジニアの教育にAIを組み込めるか、AI関連の案件を取ってこられるか。ここが会社の体力差として表面化するのは時間の問題だと、筆者は見ている。

会社を選ぶ側への結論はこうだ。還元率の数字ではなく、「所属エンジニアの単価が上がり続ける仕組みがあるか」を見よ。教育、案件獲得力、そしてAIへの投資。看板は誰でも掲げられるが、仕組みは偽装できない。